Интересующая информация, уточнение

Содержание

Что такое уточнения в Яндекс Директ и как их использовать

Интересующая информация, уточнение

Уточнения в Яндекс Директе — короткие некликабельные тексты, которые показываются как дополнения к объявлениям. Предназначены – для указания дополнительной информации о товаре или услуге. Например, преимущества, особенности, характеристики, информация о скидках и  прочее:

Уточнения используют как для показа на Поиске, так и в РСЯ.

Зачем пользоваться уточнениями объявлений в Директ?

Непрямое сужение целевой аудитории

Задействовав уточнения в рекламных объявлениях, рекламодатель раскрывает дополнительную информацию возможным покупателям, а еще получает преимущество – корректирует целевую аудиторию. Характеристики, свойства товара, специальные предложения помогают пользователю принять решение о релевантности такого товара или услуги – еще до перехода на сайт, а значит, до списания цены за клик.

Повышение CTR

Объявления с уточнениями выглядят привлекательнее и заметнее. Если конкуренты не используют такую опцию, ваши объявления займут больше места, выделятся и притянут взгляд пользователя.

Так, находясь даже на 2-м спецразмещении, предпочтение отдадут объявлению с уточнениями, а это отразится на повышении CTR.

Использование уточнений повышает  шанс перехватить будущего клиента и уменьшает вероятность того, что пользователь пройдет мимо:

Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

Количество и длина уточнений

Используйте в уточнениях Яндекс. Директ от одной до шести ячеек. Главное условие – не превышайте суммарную длину уточнений, 66 символов с пробелами. Постарайтесь уместить уточнения в одну строку.

А еще – учтите длину одного уточнения, ограниченную до 25 символов с пробелами.

Уточнения, которые принесут результат

Уточнения — инструмент, с помощью которого рекламодатели привлекают возможных клиентов на сайт с большей вероятностью. Создавая рекламное объявление, вложите в текст максимум достоверной и полезной информации, ведь оплата идет за переход пользователя. И неважно, целевой посетитель или нет.

Заезженные фразы, которые не вызывают доверия у пользователей:

  • лучшие цены
  • быстрая доставка
  • широкий ассортимент
  • большие скидки

Такие уточнения не показывают реальные преимущества рекламного предложения, а только разбавляют объявления водой. Добавьте конкретики, и объявление станет интереснее и результативнее:

  • от 599 руб./шт.
  • доставим сегодня
  • ассортимент до 10 тыс. шт.
  • скидки до 30%

Как добавить уточнения в Яндекс Директ

Добавляйте уточнения через онлайн-интерфейс.

Аудит, настройка и ведение контекстной рекламы

Заполните форму, чтобы получить консультацию от специалистов FireSEO, как вашему бизнесу получать больше заявок и продаж с помощью контекстной рекламы.

Дополните уточнениями группу объявлений при создании или в уже созданные группы при редактировании в подкатегории “Дополнения”:

Через Директ. Коммандер

Через Коммандер добавляйте уточнения как для одного объявления, так и для всех выбранных. Для этого выделяем необходимые объявления, переходим на вкладку с параметрами объявлений и выбираем “Уточнения”. В офлайн-программе не указывается предел суммарного количества символов. Не забудьте о лимите – не больше 66:

ПРИМЕЧАНИЕ. Редактировать уже добавленные уточнения нельзя. В таком случае удаляйте старые объявления или создавайте новые.

Как добавить уточнения через Excel

Чтобы добавить уточнения через Excel при создании новых кампаний в процессе заливки, в таблице добавьте столбец “Уточнения” и пропишите для каждого в одной ячейке через две палочки. Например:

от 599 руб./шт.||Доставим сегодня||Ассортимент до 10 тыс. шт.||Скидки до 30%

Пример с таблицы:

Не забывайте о возможности растягивать содержимое ячеек на весь столбец – если данные одинаковы для всех строк.

Если добавить уточнения необходимо для уже активных загруженных кампаний, выгрузите кампании в Excel и в соответствующем столбце внесите правки, либо создайте новую таблицу, добавьте столбцы “Название кампании”, “Название группы”, “Уточнения”. Прописав нужную информацию, импортируйте изменения с файла или с буфера обмена, перед этим скопировав импортируемую область в Excel:

Подпишитесь на рассылку FireSEO

и получайте подборки статей, полезных сервисов, анонсы и бонусы. Присоединяйтесь!

Источник: https://fireseo.ru/blog/chto-takoe-utochneniya-v-yandeks-direkt-i-kak-ix-ispolzovat/

Используйте уточняющие вопросы на 100%

Интересующая информация, уточнение

Приветствую вас, уважаемые читатели блога «Школа эффективных продаж». Сегодня речь пойдет об уточняющих вопросах и применении их в продажах.

Мы с вами разберем, для чего нужны уточняющие вопросы, когда и как их нужно задавать, и как использовать при работе с покупателями.

В каких случаях нужно задавать уточняющие вопросы?

  • необходимо восстановить опущенную, но подразумевающуюся информацию,
  • на основной вопрос дан неясный или двусмысленный ответ, и нужно уточнить полученную информацию,
  • вы в чем-то не уверены или сомневаетесь, правильно ли поняли слова собеседника,
  • нужно получить более подробную информацию по обсуждаемому вопросу,
  • необходимо выяснить личное представление собеседника по какому-то вопросу,
  • нужно перепроверить сказанное собеседником в ходе разговора,
  • необходимо уточнить потребности клиента,
  • нужно показать внимание и расположение к клиенту;
  • необходимо приблизить клиента к покупке (к совершению сделки).

Уточняющие вопросы, как правило, предполагают ответ «да» или «нет», однако часто на них дают развернутый ответ, который позволяет продавцу получить дополнительную информацию о клиенте, в том числе и о его истинных потребностях.

Уточняющие вопросы включают в свой состав слова:

  • «Правильно ли я понимаю, что…»
  • «Почему?» — один из лучших уточняющих вопросов
  • «То есть, вы говорите, что….»
  • «Если я вас правильно понял, то…»
  • «Я могу ошибаться, но, по-моему, вы сказали….»
  • «Вы хотите сказать…»
  • «Вы имеете в виду, что …»

Как правильно задавать уточняющие вопросы?

Уточняющий вопрос можно задать по-разному, в зависимости от того, что нужно узнать у собеседника. Обычно продавец задает несколько уточняющих вопросов перед тем, как озвучить коммерческое предложение. Это нужно, чтобы подвести итоги разговора и убедиться в том, что клиенту нужно именно то, что он хочет предложить. Вот несколько примеров.

Перефразируйте сказанное собеседником, если его ответ вам непонятен:

  • «Простите, я правильно вас понял, что вы предпочитаете стиральные машины с вертикальной загрузкой?»
  • «Так ли я вас понял, что вы придаете большое значение вместительности багажника автомобиля?»
  • «Мне кажется, вам понравился ковер с высоким ворсом. Так ли это?

Перефразируя предыдущее высказывание покупателя, продавец проводит своеобразный тест на понимание сказанного. Отвечая на уточняющий вопрос, собеседник подтвердит или опровергнет сказанное им ранее, и даже может развить свою мысль и дать вам дополнительную информацию. Этот прием работает очень эффективно.

Попросите собеседника привести пример, иллюстрирующий или подтверждающий сказанное:

  • «Приведите, пожалуйста, пример, как должна работать ваша стиральная машина, чтобы ога вас полностью устраивала»
  • «Я вас не совсем поняла. Объясните, пожалуйста, еще раз»

Пример или иллюстрация являются очень эффективными приемами уточнения неясностей, которые, как правило, способствуют дальнейшему развитию беседы. Если покупатель не может привести пример, помогите ему и предложите пример из собственной практики.

Попросите собеседника предоставить дополнительную информацию или данные:

  • «Вы ранее сказали, что для вас важна мощность всасывания пылесоса. Приведите, пожалуйста, конкретные цифры»
  • «Вы говорили, что планируете использовать для отделки пола в прихожей керамическую плитку. Уточните, пожалуйста, площадь вашей прихожей»

В конечном итоге уточняющие вопросы используют для того, чтобы расположить клиента и вызвать его доверие к продавцу, что является очень важным и необходимым условием успешной продажи.

Когда продавец задает уточняющие вопросы, то понимает, услышал ли он клиента, запомнил ли то, что он говорил. Это важно, так как мы часто по-своему интерпретируем слова клиента, и когда спрашиваем его об этом еще раз, то слышим в ответ: «Нет, я имел в виду совсем другое».

Обязательно учитывайте, что у каждого человека свое мировоззрение и представление о жизни. Одни и те же высказывания разных людей могут иметь разный смысл. Поэтому, когда вы будете подводить итоги разговора и задавать собеседнику уточняющие вопросы, не удивляйтесь его ответам, а просто примите их к сведению и внесите коррективы в процесс продажи.

Как использовать уточняющие вопросы для преодоления возражений?

С помощью правильных уточняющих вопросов можно не только понять «картину мира», но и обнаружить источник возражений клиента. Для того чтобы «распутать» клубок возражений, необходимо задавать вопросы, постепенно проникая вглубь. Может случиться, что вам придется задать несколько вопросов, но возможно уже после первого уточняющего вопроса клиент сам прояснит все причины возражений.

Сначала нужно выбрать направление, по которому вы собираетесь пойти. Это зависит от того, какую версию вы хотели бы проверить в первую очередь, за какую ниточку дернуть, чтобы распутать весь клубок возражений.

Например, первый уточняющий вопрос может объяснить стратегию принятия решения о покупке. Далее вы можете узнать, какие люди являются для клиента важными, к мнению которых он прислушивается. Это может быть супруг, родители или близкий друг. В зависимости от этого вы сможете выстраивать дальнейшую работу.

Следующий вопрос позволит вам выяснить, какие критерии использует человек при выборе товара. Ведь для одного престижный автомобиль — это дорогой спортивный автомобиль, для другого – огромный внедорожник. Для совершения продажи вам необходимо прояснить для себя убеждения данного человека.

Помните, каждое слово, произнесенное клиентом — это возможность. С чего начать свое расследование в каждый момент времени, решаете вы.

Примеры уточняющих вопросов

Перед тем как озвучить коммерческое предложение, неплохо убедиться в том, что вы четко понимаете, что именно хочет получить клиент. Это легко можно сделать при помощи уточняющих вопросов (используйте примеры вопросов, чтобы составить свои для вашего товара или услуги):

  • «То есть, вы предпочли бы поехать в Грецию. Я правильно вас понял?»
  • «Правильно ли я вас понимаю, что вы хотели бы приобрести подарок для супруги?»
  • «Подскажите, пожалуйста, в какую сумму Вы бы хотели уложиться? Этот вопрос я задаю для того, чтобы подобрать для Вас наиболее оптимальный вариант».
  • «Я назвал Вам основные преимущества этой модели (этого товара, этой марки). Подскажите, какое из них Вам больше всего подходит?»
  • «С чем вы сравниваете наши цены?»
  • «Какие критерии выбора поставщика вы учитывали?»
  • «Почему вы не рассматривали нашу компанию в качестве партнера?»
  • «Что для вас является гарантией надежности?»
  • «Какие условия поставки оптимальны для вас?»
  • «Для чего вы хотите это использовать?»

Не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы, если вы что-то не поняли или сомневаетесь. Поверьте, клиент не подумает о вас плохо. Скорее вы произведете впечатление человека, который стремиться досконально выяснить все потребности покупателя и удовлетворить их наилучшим образом.

Источник: https://prodawez.ru/prodazi/utochnyayushhie-voprosy.html

Искусство отбора и уточнения информации

Интересующая информация, уточнение

В данной статье мы расскажем про то как легендарный Волк с Уолл-Стрит Джордан Белфорт учит выявлять потребности клиента. Сразу замечу что на данный процесс Джордан смотрит намного шире чем классическая система продаж.

Как вы помните постоянное уточнение информации это один из трёх принципов прямолинейной системы убеждения. С точки зрения системы вопросы — это не просто этап продажи, а постоянный процесс, который помогает вам двигаться вперёд.

Общие принципы сбора информации

Для начала мы с вами рассмотрим важные принципы искусства сбора и уточнения информации. Используя эти инструменты, вы сможете существенно продвинутся по прямой линии вперёд.

Эмоциональные желания и физические нужды

Джордан Белфорт разделяет потребности которые должен выделить продавец на эмоциональные желания и физические нужды. Это важный аспект прямолинейной системы, так как продавать придётся, опираясь на эмоции клиента и на логику. Если вы не выявили потребностей, которые может удовлетворить ваш продукт, то прекращайте общение и ищите следующего клиента.

Этот этап можно назвать как узнать «почему» клиента. Вы должны понять, что движет человеком. Почему он хочет купить товар? Это «почему» есть как логическое, так и эмоциональное.

2 уха 1 рот

Продавец должен слушать в два раза больше чем говорить, именно поэтому у нас 2 уха и только один рот. Это важное правило продаж, о котором часто забывают опытные продажники. Суть простая, клиенту нужно выговориться и «устать». Это привычка многих клиентов, пока клиент не выговориться он не подойдёт к порогу действия.

Клиент должен поделиться с вами проблемой, которая выводит его жизнь из-под контроля. Ему должно стать легче от само общения с вами, он должен почувствовать, что вы именно тот человек, который поможет ему решить проблему. Вспоминайте 3 фактора успеха: вы авторитетная личность, вы остры как бритва, вы энтузиаст.

Правильная тональность

Тональности мы будем касаться во всех разделах, но задавание вопросов очень деликатная тема. На этом этапе неверная тональность может быть воспринята как грубость, а это загубит всю продажу. Вопросы нужно задавать как бы между делом, так чтобы это не выглядело наващиваем допросом.

Подготовка вопросов для отбора и уточнения информации

Очень важно заранее подготовить вопросы, которые вы будете задавать клиенту и самое важное – выучите их. Вы должны хорошо представлять, что вам необходимо знать. Ответ клиента зависит от того как вы сформулировали вопрос.

Поэтому вы должны обращать внимание на то какие ответы вам дают клиенты на ваши вопросы. Если вы не получаете нужной вам информации меняйте вопрос.

Идеальные вопросы вы наработаете только методом проб и ошибок, но некоторые вводные можно будет перенять.

Переход к выявлению потребностей

Запомните – всегда спрашивайте разрешение задавать вопросы. Это не трудно, зато вы таким образом ставите своеобразный фильтр – вы сами разрешили мне задавать вопросы. Этот вопрос будет своеобразным переходом от установления связи к уточнению информации. Вот 2 варианта:

  1. Можно я вам задам пару вопросов, чтобы не тратить ваше время?
  2. Можно задать вам пару вопросов чтобы оказать вам лучший сервис?

В любом варианте вы должны выбрать тональность «ничего особенного». Вы просто хотите помочь клиенту, как бы между делом. Это нужно сделать вскользь.

Общие вопросы

Следуя классической воронке вопросов, начинать уточнять информацию мы будем с общих вопросов. Вот примерный перечень достаточно универсальных общих вопросов.

  1. Узнать опыт предыдущего использования (если он был). Что нравилось, что не нравилось;
  2. Что вам хочется поменять/изменить/исправить в текущем положении;
  3. Какая ваша самая большая головная боль, с какими проблемами вы сталкиваетесь в процессе эксплуатации. Выясняете какая у них эмоциональная боль;
  4. Какова ваша конечная цель. Вы должны понять, чего клиент хочет получить в итоге. Вы не сможете помочь им достигнуть их целей, не зная этих целей;
  5. Какая программа идеально подходит вам;
  6. Какой фактор самый важный для вас;
  7. Я спросил обо всём что для вас важно;

Задавая вопросы вы должны оценить 2 вещи:

  • Продукт подходит клиенту;
  • Он может его себе позволить;

Большая ошибка продавцов обрабатывать не подходящих клиентов. Вы потратите много времени и получите негативные эмоции от того что ваш товар никому не нужен.

Большинство проблем продавцов рождаются именно на этапе сбора информации и предложения товара не по потребностям.

Данный вопрос мы затрагивали в статье искусство поиска клиентов, но повторюсь ещё раз — если вы не увидели, что клиенту интересен ваш товар, ищите другого клиента.

Вопросы про деньги

Часто у продавцов возникают проблемы, когда нужно задать клиенту финансовые вопросы. Вопросы денег не принято обсуждать с малознакомыми людьми, поэтому тут важна особая деликатность. Для того чтобы сгладить эффект от таких вопросов используйте слово – «примерно».

  • Сколько вы примерно планируете потратить на покупку?
  • Сколько вы сейчас примерно платите?
  • Какой у вас примерный доход?

При этом нужно использовать тональность – ничего особенного. Вы это выясняете ка бы между делом.

Стимуляция будущим

Данная методика хороша как при выявлении потребностей, так и при презентации. Суть состоит в том, что вы закладываете клиенту в голову «положительное будущее». Пример:

Вы рассматриваете трейдинг как хобби, или как что-то что превратиться в вашу работу после того как вы начнёте зарабатывать этим кучу денег.

Похожее тянется к похожему

Есть такая поговорка – противоположности притягиваются. На мой взгляд это полный бред! Все люди общаются с теми, у кого есть общие интересы и точки соприкосновения. И продавец должен это использовать, чтобы укрепить связь с клиентом.

Для того чтобы вы могли поддержать любой разговор должна быть развита эрудиция. Ведь интересы у людей могут быть самые разные. Но если вы продаёте товар определенной прослойке общества. То интересы могут быть примерно одинаковые.

В любом случае постарайтесь узнать, чем увлекается человек, это может очень пригодиться. Вы должны дать понять клиенту что вы похожи на него.

Как реагировать на ответы клиента

Правильная реакция на ответы клиента это очень важная часть выявления потребностей. Часто клиент говорит что-то что вас не очень устраивает, вы не должны показывать, что вы не ожидали ответа. Чтобы не говорил клиенты вы должны делать вид что именно такого ответа вы и ждали. Это очень важный психологический приём. Который вам поможет быть:

  1. Острым как бритва;
  2. Энтузиастом;
  3. Авторитетная личность;

Если вам клиент сказал «нет», вы должны воодушевиться, а не расстраиваться. Если клиент вам говорит что-то грустное, вы должны отзеркалить его эмоцию. Ваши эмоции должны совпадать с эмоциями клиента. Но вы должны стараться его воодушевить и поднять настроение. Грусть не ассоциируется с покупками.

Переход к презентации

Последнее что вы должны сделать, выявляя потребности — это правильно перейти к презентации товара. Не стоит затягивать этот момент. Помните — вы должны держаться в границах продажи. Но как только вы поняли, что товар подходит клиенту и что он может его купить, скажите простую фразу: основываясь на том что вы сказали, этот продукт идеально подходит вам.

Источник: https://worldsellers.ru/iskusstvo-otbora-i-utochnenija-informacii/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.